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5min leitura

Por que ouvir Sérgio Lulia Jacob no Market Makers

A grande transformação do Banco ABC

Por Gabriel Rosenbaum

01 mar 2024 11h26 - atualizado em 01 mar 2024 11h27

O Market Makers desta quinta-feira (29/02) recebeu Sergio Lulia Jacob, CEO do ABC Brasil que está no banco desde 1991, fazendo parte de praticamente toda a história da empresa. 

O ABC Brasil não é um banco tão conhecido pelas pessoas e está fora do radar da maioria dos investidores por ser um banco médio de atacado, focado no atendimento de grandes e médias empresas. Apesar disso, o ABC é um dos poucos bancos que deram certo e sobreviveram às diversas crises no Brasil, sendo reconhecido pelo relacionamento de longo prazo com seus clientes e por ter um corpo executivo de muita qualidade, o que se reflete na expertise do banco em dar crédito.

A boa execução e bons fundamentos do ABC também se refletem no desempenho das ações do banco, que desde o seu IPO em 2007 multiplicaram de valor mais de cinco vezes, ajustando pelo pagamento de dividendos e JCP.

Além de apresentar em detalhes toda a evolução da empresa, desde a sua fundação até o momento atual com perspectivas bastante positivas de crescimento, o episódio é uma rara oportunidade de ter uma aula com um CEO de um banco sobre o modelo de negócios de um banco e o sistema financeiro nacional. 

Abaixo eu listo quatro tópicos abordados na conversa para te convencer a assistir o episódio, caso você ainda não tenha feito isso:

1) Como Lulia foi parar no ABC Brasil

Para entender como Lulia entrou no banco, é preciso dar um passo atrás e compreender como surgiu o ABC Brasil – uma história bem interessante. O banco nasceu em 1989 através da parceria de dois grupos: o Grupo Roberto Marinho (ROMA) e o Arab Banking Corporation (ABC). 

Em 1997, após comprar a fatia do Grupo Roma no banco, o ABC entendeu que, para um banco estrangeiro ser bem sucedido no Brasil, ele precisava de um time de executivos locais com autonomia e alinhamento de interesses. Foi aí que eles venderam 18% do capital para 9 executivos que já estavam dentro do banco, os quais se tornaram sócios neste projeto. Um deles era Sérgio Lulia Jacob, que entrou no banco em 1991 por convite de Tito Enrique da Silva Neto, ex-presidente do Banco Itamarati. Em 2019, vinte e oito anos depois de ter iniciado sua carreira no ABC Brasil, Lulia se tornou CEO da empresa.

2) O que explica a resiliência do Banco ABC?

Talvez você já tenha ouvido que o melhor negócio do mundo é um banco bem administrado, o segundo melhor negócio é o banco “mais ou menos” e o terceiro é o banco mal administrado. Lulia afirma que essa crença está muito distante da realidade, pois o banco é uma empresa que gera valor administrando riscos, o que exige muita disciplina. Num país com condições macroeconômicas tão instáveis como o Brasil, o negócio de um banco é ainda mais desafiador.

Uma razão para a resiliência do ABC é que ele sempre foi consciente de onde ele consegue ir bem e onde não consegue. Por isso, ao invés de concorrer no varejo em que a escala é crucial e é um segmento mais competitivo (vale lembrar dos diversos bancos estrangeiros que desistiram de operar no Brasil), ele decidiu atender as grandes empresas, as quais não querem depender de um único banco e escolhem manter diversas linhas de crédito disponíveis.

3) A relação do banco com seu sócio árabe

O sócio controlador do ABC Brasil, a Arab Bank Corporation, sempre deu bastante autonomia para os executivos do banco, os quais têm interesses alinhados ao controlador por também serem sócios do ABC Brasil. 

O time de executivos provou sua capacidade em tocar o negócio pela consistência na entrega de resultados, sendo um movimento importante a abertura de capital em 2007 para acelerar a concessão de crédito, que provou a independência da subsidiária brasileira da injeção de recursos de seu controlador árabe para crescer.

Um evento marcante contado no episódio foi o que aconteceu com o ABC Brasil e seu controlador após a Primavera Árabe. Com a piora da situação no mundo árabe, a Arab Bank Corporation sofreu um rebaixamento na sua classificação de crédito, enquanto o ABC Brasil foi avaliado e sua classificação foi mantida. Este foi o primeiro caso no mundo de uma instituição financeira coberta pela Fitch em que a subsidiária ficou com um rating melhor que o seu controlador. O caso também foi um teste de resiliência do negócio, pois o ABC Brasil provou que seu funding não existia somente pela confiança em seu controlador, mas também porque seu passivo confiava na gestão e aprovava o atendimento do banco.

4) A transformação do banco

Desde a entrada de Lulia, o ABC Brasil tem promovido uma verdadeira transformação. Isso se reflete no número de funcionários do banco, que ficou estável na casa de 560 entre 2011 e 2019, e subiu para 1257 até final do ano passado.

Uma das oportunidades é ganhar relevância nos grandes clientes que o banco já tem um relacionamento construído, agregando serviços através do banco de investimentos, da corretora de seguros e da comercializadora de energia. A ideia é aumentar a presença do ABC no dia a dia do cliente, gerando uma receita que não consome capital regulatório e por isso deve contribuir com ganhos de rentabilidade.

A outra aposta é no atendimento de médias empresas – o segmento Middle -, cujo crédito oferece margens maiores e tem um público potencial para capturar bem relevante. Hoje, o Middle representa apenas 10% da carteira de crédito do banco, mas constitui mais da metade do número total de clientes. O banco não divulga guidance, mas Lulia afirmou que o segmento pode chegar a 20% da carteira de crédito em cinco anos. Com uma estrutura preparada para capturar este crescimento, as receitas adicionais devem superar bastante os custos, o que também deve impulsionar a rentabilidade do banco.

Todos os tópicos acima foram explicados em mais detalhes no episódio e eu recomendo ouvir eles sendo contados pelo próprio CEO do banco. Se você ainda não viu o episódio, clique aqui para assistir.

MARKET MAKERS #86

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Por Gabriel Rosenbaum

gabriel.rosenbaum@empiricus.com.br