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6min leitura

Rebate na cabeça: um passo pra trás do mercado

Incentivos e recomendações: há um novo conflito na Faria Lima

Por Thiago Salomão

17 out 2022 10h14 - atualizado em 17 out 2022 02h13

Texto originalmente publicado na CompoundLetter, a newsletter do Market Makers. Inscreva-se na newsletter gratuitamente deixando o seu e-mail aqui!

Todo mundo tem uma hipoteca pra pagar
(cena do filme “Obrigado por Fumar”)

Por indicação de um grande amigo, li um texto que o Morgan Housel (autor do best seller “A Psicologia Financeira”) publicou em seu blog sobre o poder dos incentivos. Ele diz que os incentivos são “a força mais poderosa do mundo e podem levar as pessoas a justificarem ou defenderem quase qualquer coisa”.

Eu, sendo um cara que se criou no mercado financeiro, não posso concordar mais com isso: a remuneração fixa dos profissionais dessa área não costumam ser as maiores, mas elas são largamente compensadas por uma remuneração variável (“bônus”) muito alta, conforme atingimento de metas.

O lado bom nessa história é que você sempre terá profissionais dedicados e em busca de entregar um bom trabalho. Mas, é claro, há um efeito colateral: a busca obsessiva por uma meta pode influenciar suas decisões, podendo te desviar do caminho ético (sendo bem eufemístico).

O que faz os incentivos serem tão poderosos não é somente como eles influenciam as pessoas, mas o quão cegas elas podem ficar por conta deles. Roubar alguém por estar passando fome é justificável? Tendo um bom incentivo, você pode sentir-se confortável mesmo sabendo que fez algo errado.

Bons incentivos fazem a engrenagem da evolução girar mais depressa, mas ao mesmo tempo podem te fazer acreditar em coisas que não são verdadeiras. É isso mesmo: é como se você soubesse que algo é mentira mas, mesmo assim, acredita que é verdade. Quando isso acontece, é sinal que você está cego pelos seus incentivos.

Por muito tempo, o profissional “assessor de investimentos” teve muito mais incentivos e ferramentas para exercer um serviço muito melhor do que o de um gerente de banco. Isso porque ele podia te oferecer vários produtos e fundos de diversas instituições, enquanto o gerente do banco só tinha os produtos do seu próprio banco. Isso vem mudando agora que os bancos estão começando a abrir sua prateleira de produtos para parceiros, mas ainda assim o assessor está em vantagem por jogar esse jogo há mais tempo.

Mas você sabe quanto o seu assessor ganha por cada produto ou fundo que você investe? Não se sinta mal de responder “não sei”, porque isso não é aberto ao público. Mas cada produto que você tem em carteira paga uma diferente comissão para o assessor. Essa comissão é chamada de “rebate”.

Se diferentes produtos pagam diferentes rebates, o assessor tem um belo incentivo pra oferecer produtos que lhe pagam um maior rebate, concorda? Faz sentido, ainda mais porque o investidor não sabe quanto o assessor dele ganha de comissão por investir no fundo X ou Y.

A solução para isso é simples: enquanto não houver transparência de mostrar quanto exatamente um assessor ganha em cima do cliente por recomendar determinado fundo ou produto, haverá conflito de interesse. E havendo conflito de interesse, você precisará confiar muito no seu assessor pra ter certeza que ele está focado no melhor pra você e não no ROA da carteira dele (se você não sabe o que é ROA, deixo como sugestão de assunto pra sua próxima conversa ele).

Como no mercado financeiro tudo anda pra frente, acreditava ser questão de tempo para que essa barreira de rebates caísse logo. Mas semanas atrás, uma estratégia apelidada de “rebate na cabeça” e lançada por uma plataforma de investimentos mostrou que estamos caminhando na direção contrária.

Atualmente, quando o cliente de um assessor investe num fundo, este assessor recebe um rebate que é diluído ao longo do ano das taxas de administração e performance. Mas com os fundos sofrendo resgates de dezenas de bilhões de reais em 2022, criou-se um novo incentivo para o assessor atrair o dinheiro para essa indústria: se ele atingir metas de captação para um determinado fundo, a gestora deste produto pagará no ato (“na cabeça”) uma comissão para este assessor.

Para exemplificar, mostrarei um caso real de um plano de comissionamento que tive acesso. Ocultei o nome da distribuidora pois, embora eu só tenha visto uma empresa fazendo isso no mercado, acredito que essa prática deve surgir em breve em mais lugares. Ocultei também o nome da gestora pois muitas já aderiram e essa forma de incentivar captação.

No caso real acima: o assessor que conseguir atrair R$ 12 milhões para o fundo em questão, receberá “na cabeça” R$ 96 mil, mais o rebate que já era pago. Importante: esse dinheiro captado precisa ficar no fundo por 12 meses, do contrário a gestora será restituída (não me deixaram claro se a restituição é paga pelo próprio assessor, pelo escritório ou pela distribuidora).

Salomão, quer pagar de bom samaritano dentro do mercado financeiro? Não existe almoço grátis

Não sou inocente nem ingênuo: no mercado financeiro, todo mundo vive de alguma comissão – inclusive eu. Todo serviço que for bem feito e gera valor, merece ter um preço (aliás, é a deixa pra você conhecer a Comunidade Market Makers e o fundo de ações Market Makers FIA).

Mas são nos incentivos que mora o perigo: o modelo tradicional de rebate já incentivava o assessor a recomendar o fundo X ao invés do fundo Y; agora, ele tem um incentivo “na cabeça” a mais para te empurrar um fundo ao invés de outro, mesmo que este fundo não tenha a ver com seu perfil ou simplesmente não seja bom. Criou-se um incentivo a mais em uma profissão cuja remuneração variável é transformacional no estilo de vida e bem estar deste profissional.

E como o artigo do Morgan Housel nos mostrou, esses incentivos podem nos cegar.

Antes de fechar o texto, quero compartilhar dois relatos muitos legais que peguei sobre esse assunto – um vício jornalístico que carrego comigo: antes de publicar qualquer coisa, eu busco ouvir o máximo de fontes de diferentes áreas para ver se minha hipótese inicial é válida.

A [nome da distribuidora] bateu aqui na nossa porta nos sugerindo entrar nessa história de rebate na cabeça. Achei um absurdo, mas é preciso pensar: se meus concorrentes fizerem, o que acontece comigo se eu não fizer?”. Relato do sócio de uma asset de mais de R$ 10 bilhões. Se as bilionárias estão pensando em aderir, imagina as gestoras menores, que estão sofrendo com a onda de resgates.

Será que esse rebate na cabeça é mesmo necessário? Mesmo que o cliente não seja penalizado, já que não vai sair dinheiro a mais do bolso dele, eu me pergunto por que criar esse conflito, pois assim você mata a curadoria correta de selecionar um fundo. Sinceramente, eu acho um absurdo”, disse o sócio de um escritório de investimentos afiliado à distribuidora em questão.

Que fique claro: esse não é um problema das pessoas “agentes autônomos de investimentos”, eles estão apenas se movendo pelos incentivos que lhes são dados. Qualquer um no lugar deles, inclusive eu e você que está lendo este texto, agiriam da mesma forma (“todo mundo tem uma hipoteca pra pagar”). A questão que eu levanto é simples: esse problema só começa a ser resolvido quando tivermos transparência nas informações. Enquanto não tiver transparência, haverá margem para conflito de interesse. Tão simples quanto isso.

Para refletir: se o seu assessor te recomendou trocar um fundo por outro, você gostaria de saber qual é o rebate que ele ganha em cada um destes fundos?

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Por Thiago Salomão

Fundador do Market Makers, analista de investimentos CNPI-P, MBA em Mercados Financeiros na Fipecafi e na UBS/B3. Antes de fundar o MMakers, foi editor-chefe do InfoMoney, analista de ações na Rico Investimentos, co-fundou o podcast Stock Pickers e foi sócio da XP de 2015 a 2021

thiago.salomao@mmakers.com.br