A difícil arte de vender bem

Uma das maiores ilusões no mercado é acreditar que bons investidores erram pouco porque sabem comprar bem. Comprar bem é, sem dúvida, parte essencial do jogo, mas uma parte menos discutida – e muitas vezes mais dolorosa – é saber vender bem.

Estudos mostram que gestores profissionais, endowments e traders conseguem gerar alfa quando montam posições, mas devolvem parte desse alfa quando decidem sair. Ou seja, eles são bons em identificar oportunidades, mas ruins em abandonar posições que já não fazem mais sentido.

Isso acontece porque vender uma ação raramente é uma decisão puramente financeira. Junto com a ação, carregamos também o nosso histórico com ela: o tempo que gastamos estudando, as conversas que tivemos, a convicção que construímos, o preço que pagamos, o quanto ela já subiu e o quanto ela já caiu.

No momento da venda, uma série de vieses comportamentais começa a trabalhar contra nós: o viés do custo afundado, o efeito posse, a aversão à perda, o viés do status quo e, em alguns casos, até a nossa própria identidade se misturam à análise racional e tornam muito mais difícil abandonar uma posição no momento certo.

Falando sobre o primeiro viés, o custo afundado, imagine você passar meses estudando uma empresa, escrever publicamente sobre ela, defender a tese e eventualmente estar perdendo dinheiro com a posição. É natural querer “fazer valer” todo o esforço já colocado ali. Mas esse é justamente o erro. O que já foi gasto – seja dinheiro, tempo ou energia – não deveria determinar a decisão de continuar. A pergunta correta não seria “quanto eu já perdi?” ou “quanto eu já me dediquei a essa tese?”. A pergunta correta seria: se eu não tivesse essa ação hoje, eu compraria agora? Se a resposta for não, manter a posição talvez seja apenas uma forma sofisticada de não admitir que a tese perdeu força.

Além do custo afundado, existe também o efeito posse: a tendência de valorizarmos mais aquilo que já possuímos simplesmente porque é nosso. No investimento, isso é perigosíssimo. Uma ação que já está na carteira, uma tese que nós mesmos construímos ou uma ideia na qual já investimos tempo passa a parecer mais valiosa do que uma oportunidade idêntica que está fora da carteira. O problema é que essa sensação de “propriedade” distorce a nossa leitura do valor esperado. Em vez de perguntar friamente “essa é a melhor alocação possível hoje?”, o investidor tende a proteger a própria tese.

Depois vem a aversão à perda certa. Esse conceito vem da teoria do prospecto de Kahneman e Tversky. A ideia é que as pessoas preferem correr mais risco para tentar evitar transformar uma perda “no papel” em uma perda realizada. É por isso que tantas vezes preferimos continuar carregando uma posição ruim a reconhecer que erramos.

Curiosamente, isso pode acontecer mesmo quando a posição ainda dá lucro. Se compramos uma ação a R$ 50, ela sobe para R$ 75 e depois cai para R$ 60, financeiramente ainda estamos ganhando, mas mentalmente não estamos comparando com o preço de compra; estamos comparando com o preço que a ação já bateu. E aí surge aquela frase perigosa: “quando voltar para R$ 75, eu vendo”. Só que o mercado não sabe que R$ 75 virou a nossa âncora emocional.

Esse comportamento é reforçado pelo viés do status quo. Não fazer nada parece menos arriscado do que tomar uma decisão ativa. Se mantemos uma ação e ela cai, sentimos que o mercado nos puniu; se vendemos uma ação, compramos outra e a nova posição cai, sentimos que a culpa é nossa. Por isso, toleramos melhor perdas vindas da inércia do que perdas vindas de uma decisão ativa. Mas, do ponto de vista econômico, manter uma posição também é uma decisão. Todo dia em que seguimos investidos, estamos implicitamente recomprando aquela empresa.

O ponto mais delicado talvez seja quando a tese vira identidade. Algumas teses deixam de ser apenas investimentos e passam a fazer parte de quem o investidor acredita ser. Isso é especialmente verdadeiro em posições contrárias ao consenso. Quando alguém monta uma tese muito fora do consenso, ela vira uma espécie de prova de independência intelectual. Se der certo, reforça a identidade de investidor diferenciado. Mas se o mundo começa a mostrar que a tese pode estar errada, o custo emocional de mudar de opinião é muito maior. Isso acontece porque aquela previsão virou parte da identidade e admitir o erro seria quase como abandonar uma versão de si mesmo.

Para mim, a grande lição é que vender bem precisa ser tratado como parte central do processo de investimento, não como uma decisão secundária. O preço de compra não importa para o valor intrínseco da empresa. O tempo gasto na análise não aumenta o retorno esperado. O fato de a tese ter sido boa no passado não garante que ela continue boa hoje. E o desconforto de realizar uma perda não pode ser confundido com prudência.

Saber vender uma tese que já não faz sentido não é o oposto de ser um investidor de longo prazo. Muitas vezes, é justamente o que permite continuar investindo bem no longo prazo.

Um abraço, Matheus Soares.

Compartilhe